... Gold auront la possibilité d'acquérir l'offre conjointe des deux fournisseurs en direct auprès du fabricant de serveurs.

Ses partenaires Silver devront en revanche passer par Computerlinks et Config, les deux seuls grossistes chez qui les produits seront disponibles. Ces derniers seront également le point de passage obligé pour les revendeurs de Trend Micro. « Commercialement parlant, notre relation avec Nec repose sur un modèle OEM dans le cadre duquel Trend Micro perçoit des royalties. Nec s'est engagé à rémunérer les revendeurs affiliés à notre programme partenaires Affinity en respectant le principe de niveaux de remise différents que nous leur attribuons en fonction de leur degré de labellisation », précise Laurent Gondicart, le directeur du business development de Trend Micro pour l'Europe.

Pour Trend Micro, l'accord signé avec Nec est une bonne occasion de revenir sur le marché des boîtiers de sécurité. L'éditeur avait tenté l'aventure il y a quelques année sans succès, faute, notamment, de maîtriser les plates-formes matérielles. « Certains de nos concurrents disposent toujours d'une offre d'appliances quand il ne s'agit pas du coeur de leur activité. Cela leur donne un avantage compétitif sur certaines affaires, notamment sur le segment du midmarket, où il est important de disposer de ce type de solutions pour l'emporter », détaille Laurent Gondicart.

Chez Nec, on considère la relation qui s'est nouée avec Trend Micro comme une nouvelle brique de la stratégie mise en place par l'entreprise depuis l'abandon de son activité PC. « Parallèlement à son recentrage sur l'infrastructure, Nec a décidé d'ouvrir ses plates-formes à des éditeurs. Cela nous permet de nous adresser à leur réseau de distribution et d'enrichir dans le même temps le catalogue que nous proposons à nos partenaires », indique Thomas Luquet, le responsable des programmes marketing solution chez Nec Computers.

Dans cette logique, Nec a déjà signé un partenariat avec le français Neocoretech, un spécialiste de la virtualisation du poste de travail. Il devrait bientôt annoncer deux nouveaux partenariats de ce type. Dans le cadre de son association avec Trend Micro, il peut potentiellement s'ouvrir aux 20 à 30 revendeur actifs du grossiste autour de l'offre de l'éditeur. Avec Config, les choses pourraient aller au-delà de la distribution des nouvelles offres packagées. Le distributeur pourrait en effet ouvrir son catalogue à l'ensemble de l'offre de serveurs de Nec Computers.

. Web-profils.com, la place de marché du conseil et de l'ingénierie